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注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

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向大型企業(yè)銷售你的服務(wù)或軟件需要一種不同于向中小型企業(yè)銷售的方法。 作為創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，我的職業(yè)生涯一直在向全國的大中型企業(yè)銀行、信用合作社和貸款機構(gòu)銷售產(chǎn)品。平均交易規(guī)模為每年50萬美元，最小的為每年2.5萬美元，最大的為每年700萬美元。 我曾作為初創(chuàng)公司的唯一銷售人員在現(xiàn)場呆過一段時間。我雇傭并管理過高級銷售人員。我只通過月度報告來監(jiān)督銷售。我的目標是謙遜地與您分享我對我所看到的工作的看法，以及我認為您可以如何將它應(yīng)用到您的業(yè)務(wù)中。 讓我們直接開始吧。 有什么區(qū)別?

根據(jù)美國人口普查局的數(shù)據(jù)，美國大約有6,064,000家企業(yè)（帶薪公司),其中只有0.32%符合大型或企業(yè)規(guī)模的企業(yè)。以下是從這些數(shù)據(jù)中得出的估計：關(guān)系就是一切 貪圖關(guān)系。 先說清楚。你從來沒有真正向企業(yè)出售過任何東西。你賣給在企業(yè)內(nèi)部工作的人。你與潛在客戶的關(guān)系決定了天平的走向，要么對你有利，要么不利。 假設(shè)你提供有價值的產(chǎn)品，人們會從他們信任、有信心和喜歡的人那里購買。這沒有捷徑可走；只是需要時間。這就是平均銷售周期從6個月到24個月不等的原因，也是有些交易你永遠也不會成交的原因。 向企業(yè)銷售是一種非常有益的體驗。隨著時間的推移，你會和你的客戶建立個人關(guān)系，其中許多人會被你視為好朋友。 了解決策是如何做出的 為了達成交易，你需要了解決策是如何做出的。如果你不了解這個過程，你的銷售將會被延遲——或者更糟，你根本沒有銷售可以延遲！ 每個組織都是不同的，但是有三個你應(yīng)該知道的公共結(jié)構(gòu)：第一個是唯一的決策者。這個人做最后的決定。句號。此人通常是首席執(zhí)行官、總裁或部門總裁，但根據(jù)公司的組織結(jié)構(gòu)，他們也可以是部門主管或特殊項目主管。這在大型和企業(yè)規(guī)模的公司中都很典型。 第二個是需要董事會批準的唯一決策者。一旦你得到承諾，你將需要等待下一次董事會會議或商業(yè)周期，根據(jù)其他優(yōu)先事項，你可能需要等待多個周期。這在銀行和保險等合規(guī)性要求較高的業(yè)務(wù)中，或者在植物產(chǎn)品等周期性業(yè)務(wù)中尤為明顯。 第三是多個決策者。盡管可能會有一個人批準最終決策，但是這個人在很大程度上依賴于團隊做出的決策，或者在某些情況下，依賴于團隊的一致意見。如你所見，這并不總是關(guān)于首席執(zhí)行官或總裁。在一家大公司，可能有很多人有權(quán)力影響和促成你的交易。你只需要確認那個人或那些人。 這自然就引出了一個問題，"你如何在第一時間找到正確的決策者?

" 我的朋友，這就是我們將在接下來的16節(jié)中討論的百萬美元問題。 1.從你認識的人開始 向企業(yè)銷售時，從你已經(jīng)認識的人的關(guān)系開始。 如果你是新人，從未向任何人推銷過任何東西，你的首要目標是找到一個熱情的推薦人，推薦給你想進入的組織。你的聯(lián)系人可能是一位大學(xué)朋友，他是一名客戶經(jīng)理，反過來為潛在客戶服務(wù)，也可能是另一個不直接與你競爭的供應(yīng)商。 耗盡你的人際關(guān)系。 你的目標是和你的聯(lián)系人約個時間，和他們分享你的業(yè)務(wù)，并得到別人的熱情推薦。你要做的是為你的事業(yè)找到冠軍。相信你賣的東西的人，能幫助你進入目標企業(yè)的人。 當然，如果你已經(jīng)有了經(jīng)驗和人脈，就從那些你過去賣給過或者試圖賣給過的人開始。挖掘你的行業(yè)人脈。每個人都應(yīng)該知道你的新事業(yè)是什么。 2.獲得你的第一個顧客 你的第一個付費客戶可能是中小型企業(yè)，這將有助于你進入大型企業(yè)。一旦你有了第一個客戶，假設(shè)他們真的是一個快樂的客戶，你就會有一個支持你的企業(yè)的人，他會成為你的第二個客戶，甚至可能是你的第兩百個客戶的客戶證明。 特別是對于創(chuàng)業(yè)公司來說，抓住第一個客戶非常重要，因為這證明你對未來的客戶來說是一個真正的企業(yè)，有助于減緩現(xiàn)金消耗，并吸引投資者。 好消息是你的第一個顧客可能知道他們是你的第一個顧客。任何人

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